Verkaufen ist keine Kunst, sondern ein Handwerk. Und daher ist es möglich die grundlegenden Prinzipien und Wirkungsmechanismen des Verkaufens offen zu legen.
Wer sich wirklich ernsthaft mit dem Handwerk Verkauf auseinanderetzen will muss damit beginnen die „Black-Box-Vertrieb“ zu öffnen. Das bedeutet, er muss die einzelnen Schritte des Verkaufsvorgangs definieren. Das Ergebnis ist der Verkaufsprozess mit seinen unterschiedlichen Phasen.
Nutzen Sie diesen Verkaufsprozess als Bauplan für Ihren persönlichen Verkaufserfolg.
- Drucken Sie ihn aus.
- Überlegen Sie welche Verkaufswerkzeuge in den einzelnen Phasen wichtig sind.
- Konzentrieren Sie sich auf eine Phase in der Woche/Monat um Ihre Weiterentwicklung zu steuern.
Der Verkaufsprozess
Wenn alle Planungen (Fragen, Nutzen, Zielkunde etc.) abgeschlossen sind, fängt der Verkaufsprozess so an …
- Einstieg
- Bedarfsanalyse
- Angebot
- Argumentieren
- Abschluss
- Service
In den einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses kommen unterschiedliche Verkaufsfähigkeiten zum Einsatz. Diese dürfen Ihenn auf gar keinen Fall fehlen:
- Eigenen Sie sich ein Repertoir an professionellen und zielführenden Fragen an.
- Definieren Sie (vorher) mögliche Gesprächsziele.
- Lernen Sie Kundenproblem zu erforschen und zu echtem Bedarf zu entwickeln.
- Schieben Sie Ihre (Produkt-)Lösung so weit wie möglich auf.
- Sein Sie sich ganz sicher, dass Sie die Kundensituation vollständig erfasst haben.
Und jetzt: “Mach´ Dir ein paar schöne Stunden und geh´ zum Kunden.”
