Die Telefonakquise ist als Kaltakquise eine echte Herausforderung für viele Verkäufer. Einfacher ist allerdings die Telefonakquise wenn es um die Nachverfolgung von Angeboten geht. Schließlich hat der Gesprächspartner in diesem Fall schon echtes Interesse gezeigt. Da sind die Hemmschwellen erheblich geringer als bei der “echten” Telefonakquise. Trotzdem ist es immer wieder erstaunlich, wie wenig Verkäufer ihre Angebote in der Praxis nachfassen.
Sie müssen Angebote aktiv nachverfolgen
Wenn Sie Kunden gewinnen wollen, müssen Sie Ihre Angebote aktiv nachfassen. Machen Sie nicht den Fehler und deuten das Nichtreagieren Ihres Kunden als Desinteresse oder gar Absage. Für die Passivität Ihres Kunden kann es viele Gründe geben. Häufig kommen Angebote aus den unterschiedlichsten Gründen auf die Wiedervorlage: interne Vertagung, ein Entscheidungsträger ist nicht verfügbar, interne Absprachen stehen noch aus etc.
Ihr Kunde erwartet eine aktive Verfolgung des Angebotes
Durch das telefonische Nachfassen nach einem Angebot verschaffen Sie sich womöglich den entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Wettbewerbern. Sie zeigen damit Ihr Interesse am Kunden. Dabei müssen Sie ja gar nicht zum Hardseller werden; es reicht schon wenn Sie offen gebliebene Fragen klären und Ihrem Angebot eine Stimme im Kopf Ihres Kunden geben. Das ist gut für Ihr Image und steigert das Selbstwertgefühl Ihres Kunden. Denn wenn Sie nicht nachfassen ignorieren Sie Ihren Kunden, und keiner wird gerne ignoriert.
4 Tipss zum aktiven Nachfassen im Rahmen der Telefonakquise
Grundsätzlich sollten Sie diese 4 Tipps beherzigen wenn Sie in der Telefonakquise nachfassen:
Tipp 1 – Vorbereitet sein: Führen Sie ein Gesprächsprotokoll und haben Sie das Angebot, weitere Informationen und Ihren Terminkalender griffbereit.
Tipp 2 – Dokumentieren: Übertragen Sie die Daten aus Ihrem Gesprächsprotokoll im Anschluss an das Gespräch in Ihre Datenbank. Durch eine gut dokumentierte Kundenhistorie haben Sie in der Zukunft effektive Aufhänger für Folgegespräche.
Tipp3 – Informationen abfragen: Informieren Sie sich, ob Ihr Angebot nachvollziehbar für Ihren Kunden war, oder ob er zusätzlich en Alternativangebot wünscht. In jedem Fall sollten Sie den Kunden erzählen lassen; so erhalten Sie wertvolle Informationen, die Ihnen dabei helfen die Situation noch besser einzuschätzen.
Tipp 4 – Verbindlichkeit: Besonders wichtig ist, dass Sie den nächsten Schritt verbindlich vereinbaren: Wann werden Sie sich wieder melden, oder bis wann wird sich Ihr Kunde gemeldet haben. Ist das Angebot abgelehnt worden? Und wenn ja, warum? Oder bis wann ist mit einer Entscheidung zu rechnen?
10. März 2011 um 18:34
Genau so ist es: Das aktive Nachfassen trennt die Spreu vom Weizen – dennoch empfindet nicht jeder Mensch das aktive Nachfassen als angenehm oder als “Wertschätzung” seiner Person. Schön wäre es…
Was man jedoch aufbaut, ist ein langfristiges Vertrauensverhältnis.
Für eine Werbeagentur waren wir mal 6 Jahre im intervallmäßigen Kontakt mit einem Unternehmer, immer wieder neue Wiedervorlagen – bis er dann eines Tages eine neue Website in 5-stelliger Höhe in Auftrag gab.
Grüße
Matthias Krause