Die Grundlage unserer Trainings ist Ihr individueller Verkaufsprozess
Bei bottin&schulz halten wir Verkaufen nicht für eine Kunst, die nur von wenigen Auserwählten beherrscht wird. Wir sehen den Verkaufsvorgang als eine Mischung aus Wissenschaft und Handwerk.
Verkaufsergebnisse sind für uns vorhersagbar, wiederholbar und messbar.
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In den unterschiedlichen Phasen des Verkaufs müssen unterschiedliche Verkaufswerkzeuge eigesetzt werden um erfolgreich zu sein. Aber welche Techniken sollen wann angewendet werden? Um diese Herausforderung zu lösen analysieren wir als Erstes den individuellen Verkaufsprozess Ihrers Unternehmens. Dadurch ist es uns möglich, die komplexen Anforderungen der Verkaufspraxis individuell für Ihr Unternehmen zu systematisieren: Auf dieser Grundlage entwickeln wir dann Ihr Trainingskonzept. |
Ein strukturierter Verkaufsprozess erhöht die Schlagkraft Ihres Vertriebes.
Die Tatsache, dass ein unternehmenseigener Verkaufskreislauf in einen systematischen Verkaufsprozess gegliedert werden kann, der klar und deutlich jedem Teammitglied kommuniziert werden kann, ist heute allgemein akzeptiert.
Studien von namhaften Unternehmensberatungen (Accenture, FORUM Group und CSO Insights) und Vertriebsvordenkern wie Neil Rackham (SPIN-Selling), Michael Bosworth (Solution Selling) und Rick Page (Complex Sale) haben immer wieder bewiesen, dass Vertiebsteams die einem strukturierten Verkaufsprozess bei der Bearbeitung Ihres Zielmarktes folgen, erheblich bessere Verkaufszahlen vorweisen können als intuitiv agierende Verkaufsteams.
Konkrete Vorteile eines Verkaufsprozesses
Ein strukturierter Verkaufsprozess erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit, weil er jedem im Verkaufsteam eine Orientierung bietet, was ganz konkret als Nächstes zu tun ist. Ein Verkaufsprozess erlaubt es dem Unternehmen und jedem einzelnen Verkäufer:
Verkaufsaktivitäten für jede Phase zu definieren, die zu einer erhöhten Abschlusswahrscheinlichkeit führen
Engpässe einzelner Verkäufer oder ganzer Verkaufsteams zu diagnostizieren und zu korrigieren
Fortschritte im Verkauf unabhängig vom Umsatz zu messen
Was ist ein Verkaufsprozess?
Ein Prozess ist eine systematische Abfolge von Aktivitäten, oder definierten und wiederholbaren Phasen, die darauf ausgerichtet sind ein Ergebnis zu erzielen.
Für den Verkaufsvorgang gilt das Gleiche. Ein Verkaufsprozess besteht aus einer Serie von definierten und wiederholbaren Phasen, die zu einem Vertriebsergebnis führen. Für jede dieser Phasen sind unterschiedliche Verkaufswerkzeuge einzusetzen und entsprechende Zwischenziele zu definieren.
Ein guter Verkaufsprozess ermöglicht es Verkaufschancen zu identifizieren, anlysieren, qualifizieren und zu bewerten, um die nächste Aktion des Verkäufers zu bestimmen.
Ein guter Verkaufsprozess ist auf den Kaufprozess des Kunden abgestimmt.