Verkaufstrainings-Blog

Storytelling ist eine Methode, die uns als Verkäufer im Verkaufsgespäch sehr stark helfen kann. Und erfahrene Verkäufer wissen um die Wirksamkeit einer guten Sales-Story. Denn Storytelling im Verkaufsgespräch hilft beim Kunden Emotionen zu wecken.

Sie sitzen vor uns, 6 Profiverkäufer die sich in einem Assessment Center (AC) um eine Stelle als Key-Account-Manager für ein mittelständischen Produktionsbetrieb bewerben. Es wird an diesem Tag noch viele “Übungen” und Herausforderungen für die Kandidaten geben, aber jetzt steht erst einmal der erste “Test” an

Kennen Sie diese Verkäufertypen, die zwar auf jede Frage des Kunden brav und kompetent antworten, aber auch nicht mehr? Nach jeder beantworteten Frage des Kunden stehen sich Verkäufer und Kunde dann gegenüber – und man wird als außenstehender das Gefühl nicht los, das eine geeignete Frage vom Verkäufer das Verkaufsgespräch durchaus positiv beeinflussen könnte. Aber Fehlanzeige .

Es war nicht lediglich ein normales Verkaufsgespräch, sondern er lieferte eine gut orchestrierte Verkaufsshow ab. Eigentlich wollte ich an diesem Tag einfach nur mal gucken, als ich mit meiner Frau in das Wasserbetten-Studio “reinflanierte”. Als Verkaufstrainer hast Du natürlich immer eine ganz besondere Berufskrankheit: Du achtest stets auf die Qualität der Verkaufsgespräche. Und dieser Verkäufer hatte es wirklich drauf. Getreu dem Motto – “den Kunden immer an die Ware lassen” – ließ er mich gleich zu Beginn des Verkaufsgespräches…

… meint nicht “Hut, Hemd, Hose”, nach der man sich richten sollte, um einen optimalen Sonnenschutz zur erhalten.Die 3-H-Regel im Verkauf steht in keinerlei Zusammenhang von Abwehr einer Sache. Ganz im Gegenteil: “Höfliche Hartnäckigkeit hilft” – So lässt sich die Formel der 3 Hs ableiten. Die Betonung liegt dabei auf dem ersten H – Höflich! [...]

Aus dem amerikanischen kommt das Acronym “ABC – Always Be Closing”. Frei übersetzt heißt das so viel wie, die beste Zeit zum Verkaufsabschluss ist jetzt. Als Verkäufer leben nicht von guten Gesprächen, sondern von Verkaufsabschlüssen. Sie müssen daher Verlängerungen im Verkaufsprozess vermeiden und statt dessen echte Fortschritte anpeilen. Um das zu erreichen brauchen Sie die Fähigkeit Abschlusstechniken gekonnt einzusetzen. Eine wirksame Abschlusstechnik ist der “Bleistift-Termin”.

Bill Clinton hatte keinen Sex mit Monica Lewinsky, Walter Ulbricht wollte keine Mauer bauen und Uwe Barschel hat seinen Wahlkampfgegner Björn Engholm nicht bespitzeln lassen. Alles legendäre Lügen! Aber was erzählt Ihr Kunde Ihnen eingentlich so in Ihrem Verkaufsgespräch? Haben Sie manchmal auch den Verdacht, dass die Wahrheit dort etwas gebogen wird? 12,5 Lügen pro [...]

Das menschliche Gehirn ist so angelegt, dass es Beziehungen wahrnimmt, nicht einzelne Elemente. Das Arbeiten mit einem Referenzpreis nennt sich Top-Down-Selling. Referenzpreis bedeutet in diesem Zusammenhang ein Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung, der die obere Preisgrenze markiert. Im Laufe des Verkaufsgesprächs werden dann entsprechend Preiszugeständnissen eingeräumt.

Irgendwann kommt immer die Frage nach dem Preis. Die dürfen Sie einmal überhören, denn häufig kommt diese Frage für einen Verkäufer aber zu früh. sie kommt ungelegen oder zu früh weil Sie dem Kunden erst die Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung erläutern wollen. Nennen Sie daher den höchstmöglichen Preis (Referenzpreis): mit allen Zusatzleistungen.

Wenn Sie als Verkäufer die Kaufsignale Ihrer Kunden übersehen, nennt man das Überverkaufen , oder auch “Info-Bombing”. In jedem Fall dauert das Verkaufsgespräch nicht nur länger, die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses wird auch mit jedem Satz geringer. Es lohnt sich also den Blick für die Kaufsignale Ihrer Kunden schärfen. Folgenden zwei Detailfragearten sind sichere Kaufsignale: