Verkaufstrainings-Blog

Einwände können Sie argumentieren und ausräumen; Vorwänden können Sie nicht ausräumen, da Sie den wahren Grund für den Widerstand gar nicht kennen. Wer im Verkaufsgespräch sachlich auf Vorwände eingeht wird belohnt; nämlich mit weiteren Vorwänden. Und Sie können ganz sicher sein, dass Ihrem Kunden garantiert immer wieder ein neuer Vorwand einfällt. Wie können Sie aber einfach identifizieren?

Ein paar Worte können ein Situation ganz erheblich verändern, indem sie eine einschränkende Überzeugung in eine umfassendere Sichtweise verwandeln, die mehr Möglichkeiten eröffnet. Aber die falschen Wörter zum falschen Zeitpunkt können ein Verkaufsgespräch schnell in eine negative Richtung kippen. Die Kommunikationsmethode NLP (Neuro Linguistische Programmierung) ist eine wahre Schatzkisten wenn es um den vorteilhaften Einsatz von Sprachmustern geht. Eine aus dem NLP stammende Technik ist die Wunschtechnik. Sie gehört zu den Sleight of mouth-Strategien und ist in Verkaufsgesprächen sehr wirksam. Uns so funktioniert die NLP-Wunschtechnik…

Ihr „Aufhänger“ muss wichtig, aktuell und interessant sein. Um während Ihrer Telefonakquise die Neugier Ihres potentiellen Kunde zu entfachen formulieren Sie Ihren Stichtag-Aufhänger in 3 Schritten. Stellen Sie sich dazu die 3 folgenden Fragen: Was hat sich verändert (Gesetz, Verordnung, Rahmenbedingungen)? Was bedeutet das für meinen potentiellen Kunden (Probleme, Chancen)? Was ist jetzt konkret zu tun? Jetzt formulieren Sie daraus Ihren Interesse-Wecker. Das sieht folgendermaßen aus:

Ich glaube ein Telefonleitfaden hilft ungemein in der Telefonakquise. Allerdings muss dieser Telefonleitfaden nicht zwangsläufig linear, also von oben nach unten, durchgearbeitet werden. Es ist sehr viel effizienter wenn Sie einen Telefonleitfaden so entwickeln, dass der Telefonleitfaden flexibel aufgebaut ist. Und zu dieser Flexibilität gehören definitv psychologische Sprachmuster wie das aus dem obigen Beispiel. Ich nenne diese Fragen: Joker-Fragen. Sie entkomplizieren Diskussionen und bringen das Gesprächsziel direkt wieder in der Vordergrund.

Kennen Sie das? Sie haben eine interessante Anfrage bekommen, Sie schreiben Ihr Angebot und hören dann wochenlang nichts mehr von Ihrem Kunden. Was ist jetzt zu tun? Sie sollten genau 3 mal Ihr Angebot am Telefon nachfassen. Wie und wann lesen Sie hier…