Verkaufstrainings-Blog

… meint nicht “Hut, Hemd, Hose”, nach der man sich richten sollte, um einen optimalen Sonnenschutz zur erhalten.Die 3-H-Regel im Verkauf steht in keinerlei Zusammenhang von Abwehr einer Sache. Ganz im Gegenteil: “Höfliche Hartnäckigkeit hilft” – So lässt sich die Formel der 3 Hs ableiten. Die Betonung liegt dabei auf dem ersten H – Höflich! [...] ...MEHR INFO

Es ist Freitag. Die Woche ist wieder wie im Fluge vergangen. Und wie so häufig: Mein feierabendliches Sportpensum liegt bei 0,0 auf meiner persönlichen Richterskala. Gott sei Dank bleibt ja noch das Wochenende, um meinen Körper und mich in Bewegung zu bringen. Gerade zum neuen Jahr nehmen sich viele Menschen vor, regelmäßig – ja, auch [...] ...MEHR INFO

Besonders in der Kaltakquise hat man es immer wieder mit dem Thema Ablehnung zu tun. Die Fähigkeit trotz dieser Ablehnung weiter zu machen wird in der Psychologie “Resilienz” genannt. In dem youtube-Video kommt schön heraus, dass jeder Mensch… ...MEHR INFO

Mein Handy kingelt. Natürlich liegt es wieder irgendwo, nur nicht da wo ich gerade bin. Also rase ich los – mein weiß ja nie wer dran sein könnte. Eine Treppe und einen langen Flur später schnaufe ich ein “Ja, Bottin” in das Ding. Eine Dame mit leicht bayrischem Dialekt stellt sich als Vertreterin der Zeitschrift “wirtschaft und weiterbildung” vor, und fragt ...MEHR INFO

Erika Spieß beleuchtet auf diesen 77 Seiten insgesamt 12 “Gesetze der Psychologie” die mit Sicherheit für jede Führungskraft im Vertrieb interessant sind. Frau Spieß ist Professorin für Organisations- und Wirtschaftspsychologie an der Ludwig-Maximilians-Universität in München. ...MEHR INFO

Aus dem amerikanischen kommt das Acronym “ABC – Always Be Closing”. Frei übersetzt heißt das so viel wie, die beste Zeit zum Verkaufsabschluss ist jetzt. Als Verkäufer leben nicht von guten Gesprächen, sondern von Verkaufsabschlüssen. Sie müssen daher Verlängerungen im Verkaufsprozess vermeiden und statt dessen echte Fortschritte anpeilen. Um das zu erreichen brauchen Sie die Fähigkeit Abschlusstechniken gekonnt einzusetzen. Eine wirksame Abschlusstechnik ist der “Bleistift-Termin”. ...MEHR INFO

Bill Clinton hatte keinen Sex mit Monica Lewinsky, Walter Ulbricht wollte keine Mauer bauen und Uwe Barschel hat seinen Wahlkampfgegner Björn Engholm nicht bespitzeln lassen. Alles legendäre Lügen! Aber was erzählt Ihr Kunde Ihnen eingentlich so in Ihrem Verkaufsgespräch? Haben Sie manchmal auch den Verdacht, dass die Wahrheit dort etwas gebogen wird? 12,5 Lügen pro [...] ...MEHR INFO

Wenn Sie Kunden gewinnen wollen, müssen Sie Ihre Angebote aktiv nachfassen. Machen Sie nicht den Fehler und deuten das Nichtreagieren Ihres Kunden als Desinteresse oder gar Absage. Für die Passivität Ihres Kunden kann es viele Gründe geben. Häufig kommen Angebote aus den unterschiedlichsten Gründen auf die Wiedervorlage: interne Vertagung, ein Entscheidungsträger ist nicht verfügbar, interne Absprachen stehen noch aus etc. Ihr Kunde erwartet von Ihnen das Sie dranbleiben. ...MEHR INFO

Das menschliche Gehirn ist so angelegt, dass es Beziehungen wahrnimmt, nicht einzelne Elemente. Das Arbeiten mit einem Referenzpreis nennt sich Top-Down-Selling. Referenzpreis bedeutet in diesem Zusammenhang ein Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung, der die obere Preisgrenze markiert. Im Laufe des Verkaufsgesprächs werden dann entsprechend Preiszugeständnissen eingeräumt. ...MEHR INFO

Irgendwann kommt immer die Frage nach dem Preis. Die dürfen Sie einmal überhören, denn häufig kommt diese Frage für einen Verkäufer aber zu früh. sie kommt ungelegen oder zu früh weil Sie dem Kunden erst die Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung erläutern wollen. Nennen Sie daher den höchstmöglichen Preis (Referenzpreis): mit allen Zusatzleistungen. ...MEHR INFO