Verkaufstrainings-Blog

Besonders in der Kaltakquise hat man es immer wieder mit dem Thema Ablehnung zu tun. Die Fähigkeit trotz dieser Ablehnung weiter zu machen wird in der Psychologie “Resilienz” genannt. In dem youtube-Video kommt schön heraus, dass jeder Mensch… ...MEHR INFO

Mein Handy kingelt. Natürlich liegt es wieder irgendwo, nur nicht da wo ich gerade bin. Also rase ich los – mein weiß ja nie wer dran sein könnte. Eine Treppe und einen langen Flur später schnaufe ich ein “Ja, Bottin” in das Ding. Eine Dame mit leicht bayrischem Dialekt stellt sich als Vertreterin der Zeitschrift “wirtschaft und weiterbildung” vor, und fragt ...MEHR INFO

Erika Spieß beleuchtet auf diesen 77 Seiten insgesamt 12 “Gesetze der Psychologie” die mit Sicherheit für jede Führungskraft im Vertrieb interessant sind. Frau Spieß ist Professorin für Organisations- und Wirtschaftspsychologie an der Ludwig-Maximilians-Universität in München. ...MEHR INFO

Aus dem amerikanischen kommt das Acronym “ABC – Always Be Closing”. Frei übersetzt heißt das so viel wie, die beste Zeit zum Verkaufsabschluss ist jetzt. Als Verkäufer leben nicht von guten Gesprächen, sondern von Verkaufsabschlüssen. Sie müssen daher Verlängerungen im Verkaufsprozess vermeiden und statt dessen echte Fortschritte anpeilen. Um das zu erreichen brauchen Sie die Fähigkeit Abschlusstechniken gekonnt einzusetzen. Eine wirksame Abschlusstechnik ist der “Bleistift-Termin”. ...MEHR INFO

Bill Clinton hatte keinen Sex mit Monica Lewinsky, Walter Ulbricht wollte keine Mauer bauen und Uwe Barschel hat seinen Wahlkampfgegner Björn Engholm nicht bespitzeln lassen. Alles legendäre Lügen! Aber was erzählt Ihr Kunde Ihnen eingentlich so in Ihrem Verkaufsgespräch? Haben Sie manchmal auch den Verdacht, dass die Wahrheit dort etwas gebogen wird? 12,5 Lügen pro [...] ...MEHR INFO

Wenn Sie Kunden gewinnen wollen, müssen Sie Ihre Angebote aktiv nachfassen. Machen Sie nicht den Fehler und deuten das Nichtreagieren Ihres Kunden als Desinteresse oder gar Absage. Für die Passivität Ihres Kunden kann es viele Gründe geben. Häufig kommen Angebote aus den unterschiedlichsten Gründen auf die Wiedervorlage: interne Vertagung, ein Entscheidungsträger ist nicht verfügbar, interne Absprachen stehen noch aus etc. Ihr Kunde erwartet von Ihnen das Sie dranbleiben. ...MEHR INFO

Das menschliche Gehirn ist so angelegt, dass es Beziehungen wahrnimmt, nicht einzelne Elemente. Das Arbeiten mit einem Referenzpreis nennt sich Top-Down-Selling. Referenzpreis bedeutet in diesem Zusammenhang ein Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung, der die obere Preisgrenze markiert. Im Laufe des Verkaufsgesprächs werden dann entsprechend Preiszugeständnissen eingeräumt. ...MEHR INFO

Irgendwann kommt immer die Frage nach dem Preis. Die dürfen Sie einmal überhören, denn häufig kommt diese Frage für einen Verkäufer aber zu früh. sie kommt ungelegen oder zu früh weil Sie dem Kunden erst die Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung erläutern wollen. Nennen Sie daher den höchstmöglichen Preis (Referenzpreis): mit allen Zusatzleistungen. ...MEHR INFO

Viele Verkaufsgespräche werden im Sitzen geführt. Die optimale Gesprächsdistanz liegt in einem solchen Gespräch zwischen 90 – 150 cm. Die Entfernung kann durch Händegeben noch überbrückt werden. Aber besonders die Sitzordnung kann das Gesprächsklima erheblich beeinflussen. In der Praxis werden zu viele Verkaufsgespräch genau in der falschen Sitzanordnung geführt. Machen Sie es anders. Versuchen Sie grundsätzlich, die 90-Grad Anordnung zu realisieren, weil… ...MEHR INFO

Wie nach ist “zu nah”? In einem Verkaufsgespräch sollten Sie immer auf die räumliche Distanz zu Ihrem Kunden achten. Wenn Sie sich zu Nahe kommen, so kommt ein Gefühl des Unbehagens auf. Das kann sich zu einer ernsthaften Störung des Gesprächs entwickeln. Deswegen ist es sehr wichtig auf Signale von Kontakt-Stress im Verkaufsgespräch zu achten. Erfahren Sie mehr über diese Signale in diesem Blog-Beitrag … ...MEHR INFO