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Auf Ihrem Blog hat die Professorin am Institut für Wirtschaftsinformatik der Universität St. Gallen (Enterprise 2.0 Fallstudien), Andrea Back, eine interessante Fallstudie zum Einsatz von Podcast bei der Adam Opel eingestellt. Diese Studie zeigt sehr beeindruckend, dass das Medium Podcast auch im Vertrieb seht gut angenommen wird. Natürlich hängt die Akzeptanz dieses neuen Mediums stark vom Alter der Nutzergruppe ab. Je jünger die Vertriebsmitarbeiter sind, desto höher ist die Nutzungsquote. Hier finden Sie die Fallstudie “Opel: Podcasts in der Vertriebschulung”.

Gute Verkäufer investieren in Planung

„Los, anfangen.“ Das wollte mir mein Coach sagen, während er mir das Telefon beim zweiten Treffen vor die Nase hielt. Mein Blick touchierte die Tür – Ausgang. No Chance. Da musste ich durch. Da wollte ich durch. Wir hatten gute Vorarbeit geleistet, der Gesprächsverlauf für die Telefonakquise lag vor mir – überzeugend, auf mein Produkt zugeschnitten.

„Gute Verkäufer investieren in Planung. Sie haben die Fähigkeit den Kunden mit durchdachten Fragen zu führen und folgen dem Motto: Erst orientieren, dann argumentieren.“ Und genauso hatten wir es gemacht – mein Coach Thomas Bottin und ich.

Ich hatte mein Projekt vorgestellt und zusammen erarbeiteten

Verkaufen ist keine Kunst, sondern ein Handwerk. Und daher ist es möglich die grundlegenden Prinzipien und Wirkungsmechanismen des Verkaufens offen zu legen.

Wer sich wirklich ernsthaft mit dem Handwerk Verkauf auseinanderetzen will muss damit beginnen die „Black-Box-Vertrieb“ zu öffnen. Das bedeutet, er muss die einzelnen Schritte des Verkaufsvorgangs definieren. Das Ergebnis ist der Verkaufsprozess mit seinen unterschiedlichen Phasen.

Nutzen Sie diesen Verkaufsprozess als Bauplan für Ihren persönlichen Verkaufserfolg.

Situationsfragen werden üblicherweise eingesetzt um Informationen über
den Kunden, das Unternehmen des Kunden oder die aktuelle Situation des Unternehmens zu bekommen.

Sie decken situationsbedingte Probleme des Kunden auf und Kundenprobleme sind der Schlüssel zu einer späteren Nutzenargumentation. Die Probleme des Kunden, seine Unzufriedenheit oder Schwierigkeiten sind der Grund für den Wunsch des Kunden seine Situation zu verändern. Daher ist es unerlässlich die aktuelle Situation des Kunden zu ergründen und Probleme aufzudecken die durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gelöst werden können.

Beispiele für Situationsfragen sind:
Wie viele Mitarbeiter arbeiten bei Ihnen im Vertrieb?
Mit welchem Zulieferer arbeiten Sie zur Zeit zusammen?

Gehen Sie sparsam mit Situationsfragen um

Situationsfragen sind besonders am Anfang des Verkaufsgespräches nötig, aber sie sollten vorsichtig und eher sparsam eingesetzt werden. Obwohl sowohl der Kunde als auch der Verkäufer von Situationsfragen profitieren können, dürfte der Verkäufer wohl den größeren Nutzen aus ihnen ziehen; schließlich

Wenn Sie durch Problemfragen den Bedarf bei Ihrem Kunden aufgedeckt oder entwickelt haben, gehen Sie mit den Konsequenzfragen einen Schritt weiter. Jedes Problem hat negative Konsequenzen für Ihren Kunden wenn es nicht gelöst wird. So führt ein ungelöstes Problem häufig zu weiteren Problemen und die Situation wird im Zeitablauf immer dringlicher. Konsequenzfragen zielen darauf ab, das wirkliche Ausmass des Kundenproblems durch hinterfragen der möglichen Konsequenzen darzustellen.

Mit Konsequenzfragen erschaffen Sie einen konkreten Bedarf

Konsequenzfragen helfen Ihrem Kunden also dabei das Problem in seiner ganzen Dringlichkeit und

Der Idee der „Problemfrage“ stammt aus der Vertriebsstrategie des SPIN-Selling.

SPIN stellt ein Akronym für insgesamt vier erfolgreiche Fragearten dar: Situation, Problem, Implication, Need. Die Verkaufsstrategie SPIN-Selling ist das Ergebnis der 12jährigen empirischen Forschungsarbeit von Neil Rackham.

Der erste Fragetyp zielt darauf ab die grundlegenden Probleme, Schwierigkeiten und Unzufriedenheiten Ihrer Kunden aufzudecken. Es gibt zwar Kunden, die ohne weiteres frei und ausgiebig über ihre Probleme berichten, bei der Mehrzahl Ihrer müssen Sie hingegen gezielte Problemfragen stellen um zu erfahren, ob und welche Probleme bestehen.
Eine aufdeckende Problemfrage kann ganz direkt gestellt werden, z.B.:

So behalten Sie die Kontrolle im Dialog

In der Diskussion gilt ein Grundsatz: Erst verstehen – dann verstanden werden. Professionelle Verkäufer und Kommunikatoren setzen bei Bedarf zu diesem Zweck die Technik des kontrollierten Dialogs ein. Die Technik des kontrollierten Dialoges ist besonders in den folgenden Bereichen wirksam:

• Aufbau und Verstärkung von Rapport im Verkaufsgespräch
• Bedarfsanalyse beim Kunde
• Einwandbehandlung
• Umgang mit Beschwerden

Unter dem Titel “Verkaufstraining mit NLP” fand letzte Woche Donnerstag wieder ein Gratisseminar bei uns in der AlsterCity statt. Wieder einmal wurde es sehr gut angenommen, und ich freue mich vor allem über die tollen Feedbacks. Vielen Dank

Ich habe 2 interessante Videos in YouTube gefunden. Es geht um Augenbewegungsmuster, den sogenannten “eye accessing cues” aus dem NLP. An den Augenbewegungen kann man nach dieser Theorie erkennen, aus welchen Sinneskanal eine Erinnerung abgerufen wird.
Das erste Video ist ohne Hilfestellung, in dem zweiten wird immer eingeblendet was die entsprechende Augenbewegung bedeutet.