Verkaufstrainings-Blog

Aus dem amerikanischen kommt das Acronym “ABC – Always Be Closing”. Frei übersetzt heißt das so viel wie, die beste Zeit zum Verkaufsabschluss ist jetzt. Als Verkäufer leben nicht von guten Gesprächen, sondern von Verkaufsabschlüssen. Sie müssen daher Verlängerungen im Verkaufsprozess vermeiden und statt dessen echte Fortschritte anpeilen. Um das zu erreichen brauchen Sie die Fähigkeit Abschlusstechniken gekonnt einzusetzen. Eine wirksame Abschlusstechnik ist der “Bleistift-Termin”.

Bill Clinton hatte keinen Sex mit Monica Lewinsky, Walter Ulbricht wollte keine Mauer bauen und Uwe Barschel hat seinen Wahlkampfgegner Björn Engholm nicht bespitzeln lassen. Alles legendäre Lügen! Aber was erzählt Ihr Kunde Ihnen eingentlich so in Ihrem Verkaufsgespräch? Haben Sie manchmal auch den Verdacht, dass die Wahrheit dort etwas gebogen wird? 12,5 Lügen pro [...]

Wenn Sie Kunden gewinnen wollen, müssen Sie Ihre Angebote aktiv nachfassen. Machen Sie nicht den Fehler und deuten das Nichtreagieren Ihres Kunden als Desinteresse oder gar Absage. Für die Passivität Ihres Kunden kann es viele Gründe geben. Häufig kommen Angebote aus den unterschiedlichsten Gründen auf die Wiedervorlage: interne Vertagung, ein Entscheidungsträger ist nicht verfügbar, interne Absprachen stehen noch aus etc. Ihr Kunde erwartet von Ihnen das Sie dranbleiben.

Ein Vertriebstraining vermittelt kundenorientierte Gesprächsstrukturen. Vielen Verkäufer können sich durch eine gute Struktur in ihren Gesprächen in kurzer Zeit erheblich verbessern. Denn häufig sind Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen zu passiv, geben die Gesprächsführung aus der Hand und degradieren sich damit zum Fragenbeantworter. Doch wenn man sich als Verkäufer an ein paar Regeln und Erkenntnisse hält, ist es einfach ein gutes Verkaufsgespräch zu führen. Genau hier setzt ein gutes Vertriebstraining an. Generell lässt sich zwischen einem “offenen Vertriebstraining” und einem “inhouse Vertiebstraining” unterscheiden.

Das menschliche Gehirn ist so angelegt, dass es Beziehungen wahrnimmt, nicht einzelne Elemente. Das Arbeiten mit einem Referenzpreis nennt sich Top-Down-Selling. Referenzpreis bedeutet in diesem Zusammenhang ein Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung, der die obere Preisgrenze markiert. Im Laufe des Verkaufsgesprächs werden dann entsprechend Preiszugeständnissen eingeräumt.

Irgendwann kommt immer die Frage nach dem Preis. Die dürfen Sie einmal überhören, denn häufig kommt diese Frage für einen Verkäufer aber zu früh. sie kommt ungelegen oder zu früh weil Sie dem Kunden erst die Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung erläutern wollen. Nennen Sie daher den höchstmöglichen Preis (Referenzpreis): mit allen Zusatzleistungen.

Viele Verkaufsgespräche werden im Sitzen geführt. Die optimale Gesprächsdistanz liegt in einem solchen Gespräch zwischen 90 – 150 cm. Die Entfernung kann durch Händegeben noch überbrückt werden. Aber besonders die Sitzordnung kann das Gesprächsklima erheblich beeinflussen. In der Praxis werden zu viele Verkaufsgespräch genau in der falschen Sitzanordnung geführt. Machen Sie es anders. Versuchen Sie grundsätzlich, die 90-Grad Anordnung zu realisieren, weil…

Wie nach ist “zu nah”? In einem Verkaufsgespräch sollten Sie immer auf die räumliche Distanz zu Ihrem Kunden achten. Wenn Sie sich zu Nahe kommen, so kommt ein Gefühl des Unbehagens auf. Das kann sich zu einer ernsthaften Störung des Gesprächs entwickeln. Deswegen ist es sehr wichtig auf Signale von Kontakt-Stress im Verkaufsgespräch zu achten. Erfahren Sie mehr über diese Signale in diesem Blog-Beitrag …

Wenn Sie als Verkäufer die Kaufsignale Ihrer Kunden übersehen, nennt man das Überverkaufen , oder auch “Info-Bombing”. In jedem Fall dauert das Verkaufsgespräch nicht nur länger, die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses wird auch mit jedem Satz geringer. Es lohnt sich also den Blick für die Kaufsignale Ihrer Kunden schärfen. Folgenden zwei Detailfragearten sind sichere Kaufsignale:

Was passiert wenn man ein 4 jähriges Kind mit einem Marshmallow allein lässt? Die Lebenszeit des Marshmallows ist wahrscheinlich relativ kurz. Wenn man den Kindern beim Rausgehen allerdings sagt, dass sie den Marshmallow ruhig gleich essen können, aber wenn sie warten würden bis man zurück kommt, würden sie zur Belohnung noch einen zweiten bekommen – dann spielen sich wahre Dramen ab. In der Psychologie nennt man das Impulskontrolle oder Gratifikationsaufschub. Die gleichen Kinder wurden nach 18 Jahren übrigens wieder besucht – und was hat man da rausgefunden? Die “Impulskontrolllierer” hatten es in den schulischen Leistungen weiter gebracht (sehr abgekürzte Ergebnisdarstellung).